Interview社員インタビュー

学び合える仲間とともに、成長したい。 営業部  企画営業 山下俊輔

営業部 企画営業
山下俊輔
大学卒業後、システム機器の専門商社に入社し、約5年半、都内の中小企業を対象に新規営業に従事。自社プロダクトのある企業で働きたいと、2018年1月よりアペルザに入社。

アペルザの営業スタイルとは?

自分で動き方を決められるから、メリハリがつけやすい。

現在は、営業部企画営業チームに所属して、買い手と売り手の新しい出会いを創出するAperza Catalogを中心に、生産設備メーカーや間接材を扱う商社への営業を担当しています。

アペルザの営業スタイルはとても合理的で、効率を重視していることが大きな特長だと思います。例えば、社外日と社内日を設けていることもその一つです。社外日にはお客様との商談を集中して入れているので、1日4件程の商談が入ります。この日は、直行直帰型の勤務ですね。また、社内日にはお客様へのお電話や社内会議、WEB会議、提案資料作成や社内勉強会などの予定を入れています。社外日・社内日をいつにするか?は、自分で決めて設定しています。だいたい、社外日を週3日、社内日を週2日とすることが多いです。自分で1ヶ月単位の動き方を考えることができるのも面白さの一つですし、社外日はスーツ・訪問がない社内日にはジーンズにスニーカーなど、服装もメリハリをつけられます。

どんな時にやりがいを感じますか?

お客様の製品が持つ可能性を、たくさんの人に伝えていくこと。

お客様のものづくりに対する想いやこだわりを聞いていると、燃えてくるんです。昔から、ものがどうやって作られるのか?を考えることが好きでした。バイクや発電機とか、どうやって作ってるんだろう?って。だから、お客様が作る製品に、すごく興味がある。家でもよく話したりしますよ。

担当企業の方から伺ったのですが、スポーツジムなどの大浴場では、お湯の水位を一定に保つために水位を測定するセンサが使われています。実はこのセンサ、IoTとコラボすることで、地方で人がいない地域のガスタンクの残量を知らせるシステムの構築に繋げることができるそうです。こういうお話を伺うと、もっと多くの人に認知してもらいたいって思います。

製品の魅力や可能性、それを作っている会社のことを、もっと多くの人に伝えていくこと、それが今のやりがいです。

アペルザで得られる学びとは?

仲間のフィードバックから、新しい気づきを得られる

お客様との商談前に、お客様の課題やニーズ・提案内容について先輩社員とシミュレーションする「事前外報」から学ぶことが多いですね。前職では「気持ちで売ってこい」という営業スタイルだったのですが、アペルザは全く違いました。販売方法や競合情報・IR情報などを深く分析し、お客様のことを理解した上で商談に臨みます。例えば、モーターを作っている企業への提案の際、競合大手の情報を多く仕入れて商談に臨もうと思っていたのですが、事前外報で先輩から「既存の売上の延長線上のお客様ではなく、新しい領域のお客様の開拓を考えているはずだから、その領域を考えて提案してみては?」とアドバイスをもらいました。どんな場面でモーターが使われるのか?を考えて、例えばロボットや食品工場といった新たな顧客開拓の提案をしたところ、お客様に賛同いただいたこともあります。新しい切り口や考え方のヒントをもらえるので、気づきがたくさんありますね。

また、チームメンバーからの学びもあります。アペルザの営業チームは、2〜4名のユニットを組んでいるのですが、私が所属しているユニットでは、チームで「今日何が良かったのか・悪かったのか?」を共有しています。チームのメンバーが学んだことは、自分が学んだことにもなるんです。他にも、日々の結果を入力する営業管理シートもお互いにフィードバックしあっています。良かった点・改善点を伝えあっているのですが、その通り!と思う内容ばかりです。特に、良かった点は、人から言われないと気がつかないこともあります。どうしたら良いか?を話し合える人が近くにいる。それがとても心強いです。

これから、どんなことに挑戦したいですか?

営業チームのマネジメントにチャレンジしたい。

実は、初受注が遅いこともあり、価値発揮できない無力感に悩んでいた時期がありました。その時先輩から、「できないことを考えるのではなく、できることを考えよう。」とアドバイスをもらったんです。自分にできることを徹底的に考えていくと、自分に自信が持てるようになり、実績もついてくるようになりました。人より苦労した分、それを人に伝えることができると思っています。だから、営業でマネジメントに挑戦したいですね。

また、例えば、新潟の燕三条などは地域にある企業が力を合わせてブランドを立ち上げています。アペルザでできることとして視野を広げると、インターネットの力を活用することで、もっと地方の製造業ブランドを活性化して、地方創生に繋げることができる。行政や地方の団体などと組みながら、もっと日本の製品を世界に広めていくこともできるのではないかと思います。

日本には、こんな強い会社があるんだぞ!と、伝えていきたいですね。


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