Interview社員インタビュー

ただ結果を出すのではなく、高い再現性にこだわりたい。 営業部  都築巧真

営業部
都築巧真
新卒でコンサルティング会社に入社。業務改善のコンサルティングや基幹システムの導入に従事。
その後、製造業に特化したセールス・マーケティングのコンサルティング会社「FAナビ」を経て、経営統合を機にアペルザに参画。
自社サービスである製造業向けカタログポータル「Aperza Catalog」の立ち上げから携わる。

アペルザではどんな仕事をしていますか?

代表石原をサポートし、営業活動全般の仕組みをつくる

責任者として、代表の石原と同じ目線で事業部全体を見渡しながら、仕組みづくりを担当しています。営業マン一人ひとりのサポートは、営業チームを見ている営業リーダーが担っているので、例えば新しく入社したメンバーの早期立ち上がりを支援する仕組みづくりなど、全体に対して働きかけるような取り組みを企画し、営業リーダーやメンバーと一緒に実行しています。

我々のミッションは、お客様の製品のマーケティングや営業活動における課題を紐解き、解決策をご提案することです。お客様の利益を最大化させることを目指しています。現在は、見込み顧客の獲得や商談発掘の支援を中心に提案活動行っていますが、今後は弊社が最近リリースしたマーケットプレイスを活用したEコマースなどにも提案の幅を広げていきたいと考えています。

アペルザの創業時からいるメンバーだからこそ感じる、この1年の変化とは?

仕組みをつくることの重要性を実感。

現在、営業には数十名のメンバーが在籍していますが、1年前はわずか数名。その時には仕組みの必要性は感じませんでした。もともと石原から、「数十名の組織は、仕組みがないと回らなくなるよ」と言われていたのですが、実際にその壁を超えた今、仕組みの重要性を実感しています。どのようにしたら継続的に成果を出し続けられる強い営業チームをつくることができるか?、メンバー全員がワークする営業スタイルや組織の仕組みとはどのようなものか?そういった事を、常に考えながら走り続けています。

仕組みとは、PDCAが効くことで自動的に成長していける状態だと私は考えています。例えば、1ヶ月単位で見れば、営業施策の良し悪しは分かります。翌月も同じことをしていても結果は変わらないですし、結果がでないことを続けていても仕方ないので、どんどん変更していくことを良しとしています。仕組みに完成形はなく、競争環境や所属メンバーによっても変わります。変わり続けることができれば、成長速度をあげていく事ができるはずだと信じています。アペルザが大きくなり、仲間が増えていく。そうした組織の成長が早いところは、非常に楽しいところですね。

今後の営業チームを、どのようにしたいと考えていますか?

若手が思いっきり挑戦できる環境。

1つ目は、一人ひとりの営業メンバーの個性を活かし、多様性のある営業チームを創り上げていくことです。一方で、すべてを個人の力量に頼ってしまうと、チームとして安定しないので、守破離の「守」ではないですが、個性を大事にするためにこそ、ベースの仕組みが必要だと考えています。基本となるアペルザの営業の型があり、その上に個性というオプションを発揮できるような状態を、早く実現したいですね。

2つ目は、若手にもっと権限移譲していくことです。そのために、複数ある営業チームを横断して構成された分科会をつくり、スキルアップや改善などをテーマ毎に企画を練り、代表の石原に提案するような機会を設けています。また最近では、若手メンバーが早い段階からマネジメントに参加し経験を積めるような機会を増やしています。

最後に3つ目ですが、もっともっとお客様の事業に貢献するためにも、営業一人ひとりのスキルや知識を磨いていく必要があると考えています。お客様の課題に寄り添い、お客様と一緒になって知恵を絞り、答えを見つけていくことこそが、アペルザの営業スタイルです。こうしたお客様への価値提供を担保するために、毎日のように勉強会や共有会を実施していますが、メンバーの一人ひとりが日々成長を実感し、高い意識で業務に取り組む事を促進していきたいです。

どんな方と一緒に働きたいですか?

成長意欲とチャレンジ精神にあふれた方。

課題に対して前向きに取り組むことのできる、成長意欲の高い方と一緒に働きたいですね。製造業という巨大でレガシーな業界に対して、変化の一石を投じようとしているのが、アペルザです。すぐに解決できる課題だけではなく、むしろ答えがないところを切り開いているのが面白い。営業していると、お客様から少しずつ反応があり、新しい風を受け入れてくれている感覚があります。そうした難易度が高くスケールの大きなチャレンジにやりがいを感じてくれる方だと、嬉しいですね。


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